В продажах есть очень хорошая штука, которая делает ее уместной и экологичной, это так ценят психологи. Это легализация.

Если просто, то это значит предупредить клиента о том, что позже об этом зайдет разговор.

Легализация выполняет одновременно 2 функции:
1. Делает ваши действия предсказуемыми и ожидаемыми,
2. Делает отношение другого к тому, что вы запланировали, достаточно очевидным.

Тонкость оказания психологической услуги в том, что качественная помощь в этой сфере возможна при соблюдении определенных правил и условий. Но в каком бы состоянии ни пришел к нам клиент - всегда! коллеги, всегда, в процессе работы затрагивается тема о возможности отправить к вам кого-то из близких или знакомых. И чаще всего вы оказываетесь к такому разговору не готовы.

Информация о том, что просить себя рекомендовать неэтично, настойчиво циркулирует в среде помогающих практиков. Мы слышим это от коллег, которые говорят, что это нарушает границы, от учителей, что это вопрос границ, а потом уже к этому хору присоединяется собственный внутренний голосок, утверждающий: "Пусть сами догадаются тебя рекомендовать".

Я предлагаю выделить время и с помощью техник вашего психологического подхода поработать с вашим отношением к допустимости систематической работы с рекомендациям.

И хочу подарить вам свое собственное поддерживающее убеждение:
С теми, кому я уже помогла, можно договариваться о рекомендациях, ведь они знают качество моей работы.

НЛП начиналось как наблюдение за психотерапевтами с выдающимися результатами в терапии. Гриндер и Бендлер в прямом смысле слова записывали все микродвижения. И благодаря этому мы сегодня имеем и полное представление о том, как творится эта магия, и отличный инструмент для собственного развития.

Сделайте всего ДВЕ вещи:

1. Отследите и осознайте свои реакции, когда вы хотите кого-то порекомендовать. Что вами движет? В какой момент вы хотите это сделать? Сколько длится ваше желание порекомендовать?

А еще, и это очень важно!
Отследите, в какой момент и что именно запускает в вас желание порекомендовать что или кого-либо. В какой ситуации это произошло? О чем говорили? Какую свою потребность вы реализуете, давая рекомендацию?

Но и это еще не всё!
Отследите, а что вам мешает рекомендовать? Что останавливает? В какой момент это происходит? Какие мысли блокируют желание поделиться рекомендацией?
Схожие реакции запускаются и у ваших клиентов.

2. Понаблюдайте за успешными моделями.
Нет-нет, не фото- и не инста- :))) нас интересуют те, кого рекомендуют, те, кого нам искренне хочется рекомендовать.

Китайский тракт о любви "Ветки персика" говорит, что хороший секс начинается за 48 часов до того, как он начинается. Хороший маркетинг тоже.

Чтобы сарафанное радио работало без сбоев, нужно представлять его в виде процесса и технологии.

Дарю схему организации
В начале работы:
- иметь намерение развивать канал рекомендательного маркетинга.
- иметь скрипт легализации рекомендации,

В процессе работы:
- отслеживать вопросы клиента о том, с какими вопросами к вам можно обращаться, условиях работы.

В конце работы:
- иметь скрипт завершающего разговора с клиентом о рекомендациях
- иметь форму для фиксирования договоренности о будущих контактах
- создать собственную систему удержания клиентов.

P.S. однажды я опубликовала пост про удержание клиентов в психологическом паблике на ФБ. На вебинаре "Реанимация "сарафана" 30.11 поделюсь чем все кончилось :)