1/14
pokotylo.ru
Психолог и/или продавец?
Как профессиональная идентичность влияет на продвижение, продажи и развитие частной практики.
  • Людмила Покотыло

    Продюсер, маркетолог проектов для психологов-практиков.

    Уже более 10 лет я выстраиваю проекты для помогающих практиков — психологов, коучей, терапевтов.

    Мой фокус — ненавязчивое, но точное продвижение, которое не выжигает, а раскрывает.

    Создаю клубы, продуктовые линейки, блоги, автоворонки и digital-среду, где эксперт говорит как будто с одним человеком, но его слышат сотни.
POKOTYLO.RU
Что мы сегодня будем исследовать
  • Как я определяю себя в профессии?
  • Какие представления о психологе влияют на моё отношение к продажам?
  • Почему продвижение может восприниматься как что-то чуждое профессии?
  • Как встроить предпринимательскую позицию в профессиональную идентичность?
Что такое идентичность?
Несколько подходов к пониманию идентичности:
1. Психосоциальный подход
Эрик Эриксон: идентичность связана с ощущением непрерывности и целостности собственного «Я».

2. Теория социальной идентичности
Анри Тэшфел: наше представление о себе формируется в том числе через принадлежность к социальным группам.

3. Нарративный подход
Дэн МакАдамс: человек осмысляет себя через историю собственной жизни, связывая прошлое, настоящее и будущее.
Профессиональная идентичность
То, как я понимаю себя в профессии:
  • кем я являюсь;
  • что считаю своей задачей;
  • какие роли признаю своими;
  • какие действия считаю допустимыми;
  • по каким правилам строю профессиональную деятельность.
Профессиональная идентичность может развиваться и расширяться вместе с практикой.
Из чего складывается профессиональная практика?
Я психолог:
  • обладаю знаниями и компетенциями;
  • консультирую и провожу терапию;
  • соблюдаю профессиональную этику;
  • несу ответственность за свою работу.

Я специалист, ведущий частную практику:
  • представляю свои услуги;
  • привлекаю клиентов;
  • занимаюсь продвижением;
  • устанавливаю стоимость;
  • организую работу и планирую доход.
Это не две разные профессии. Это разные стороны одной профессиональной деятельности.
Начнём с исследования себя
Закончите предложения:

  1. Настоящий психолог должен…
  2. Психологу неприлично…
  3. Когда психолог продаёт свои услуги, он…
  4. Хороший психолог не должен думать о…
  5. Если я активно продвигаю свои услуги, я рискую…
  6. Отметьте те ответы, которые влияют на ваши реальные действия.
Две роли. Один профессионал?
Финальная практика
Психолог
  • помогает;
  • заботится;
  • учитывает уязвимость клиента;
  • уважает свободу выбора;
  • соблюдает этические принципы.

Предприниматель
  • предлагает услуги;
  • рассказывает о своей компетенции;
  • привлекает клиентов;
  • устанавливает стоимость;
  • планирует доход;
  • организует работу.

Что именно в этих ролях кажется вам несовместимым?
Где возникает конфликт?
Что мы можем смешивать:

Продажа

Не обязательно означает

Предложение услуги

Давление на клиента

Рассказ о себе

Самовосхваление

Продвижение

Манипуляцию

Получение оплаты

Отсутствие бескорыстия

Развитие практики

Погоню за деньгами

Профессиональная этика не требует от психолога быть невидимым и работать бесплатно.
Исследуем собственное сопротивление
Представьте ситуацию:

Человек заинтересовался вашей работой и спрашивает, сколько стоит консультация.

Ответьте письменно:
  • Что я чувствую?
  • Какая мысль возникает первой?
  • Чего я опасаюсь?
  • Что мне хочется сделать?
  • Какое поведение я считаю недопустимым для себя?
Частная практика: больше, чем работа с клиентом
Профессиональная компетентность
Образование, специализация, методы, повышение квалификации.

Работа с клиентом
Консультирование, терапия, договорённости, границы, ответственность.

Профессиональная видимость
Позиционирование, контент, публичное присутствие, репутация.

Экономическая организация
Стоимость услуг, продажи, доходы и расходы, планирование загрузки.

Организация деятельности
Расписание, запись, оплата, договоры, администрирование.
Оцените свою профессиональную идентичность
Оцените по шкале от 1 до 5, насколько каждая составляющая присвоена вами как часть профессии.

1 — практически не воспринимаю это как свою профессиональную задачу.
5 — считаю это естественной и необходимой частью своей работы.

  • Профессиональная компетентность: 1 2 3 4 5
  • Работа с клиентом: 1 2 3 4 5
  • Профессиональная видимость: 1 2 3 4 5
  • Экономическая организация: 1 2 3 4 5
  • Организация деятельности: 1 2 3 4 5

Какая составляющая оказалась самой слабой? Почему?
Новая профессиональная позиция
Я не просто человек, который помогает другим.
Я профессионал, который ведёт частную практику.

У моей работы есть:
  • содержание;
  • профессиональная ценность;
  • условия;
  • стоимость;
  • способы привлечения клиентов;
  • экономические цели.
Продажи не отменяют мою профессиональную идентичность. Они становятся одной из функций моей практики.
Что меняется в действиях?

Привычная мысль

Новая профессиональная позиция

Не хочу навязываться

Могу предлагать услугу без давления

Неловко говорить о деньгах

Стоимость входит в условия работы

Хорошего психолога найдут сами

Клиенту нужно узнать обо мне

Не умею себя продавать

Могу научиться представлять свою услугу

Не хочу наживаться на чужих проблемах

Я оказываю квалифицированную помощь на прозрачных условиях

Продажа психологической услуги
Что я могу делать как профессионал?
  • Обозначать специализацию.
  • Рассказывать, с какими запросами работаю.
  • Объяснять свой подход.
  • Показывать компетентность.
  • Говорить об условиях и стоимости.
  • Предлагать консультацию.
  • Приглашать к записи.

Продажа начинается с того, что человек получает возможность узнать о вашей работе и сделать осознанный выбор.
Какую часть своей роли мне предстоит развить?
Ответьте на вопросы:

  1. Какую часть профессиональной деятельности я до сих пор воспринимаю как чужую?
  2. Какое убеждение мешает мне присвоить эту часть?
  3. Что я хочу начать считать нормальной частью своей профессии?
  4. Каким специалистом я хочу быть через год?
Мой эксперимент на ближайшие 7 дней
Выберите три пункта и заполните:
  1. Убеждение, которое я хочу пересмотреть: ______
  2. Действие, которое я начну делать иначе: ______
  3. Признак, по которому я пойму, что моя позиция меняется: ______
Возможные действия:
  • рассказать о своей специализации;
  • опубликовать пост с предложением консультации;
  • обозначить стоимость;
  • рассказать о формате работы;
  • пригласить аудиторию на консультацию;
  • проанализировать экономику своей практики.
Новая профессиональная позиция
Я остаюсь психологом.

Но теперь я признаю, что моя профессия включает не только помощь клиенту, но и ответственность за развитие собственной практики.

Я могу:
  • хорошо работать с клиентами;
  • рассказывать о своей работе;
  • предлагать услуги;
  • получать за них деньги;
  • развивать устойчивую профессиональную деятельность.
Финальный вопрос
Кем я должен разрешить себе быть, чтобы моя частная практика могла развиваться?
Не только психологом, который умеет помогать.
Но и профессионалом, который умеет представить свою работу, предложить её людям и обеспечить условия для её продолжения.