1/14
pokotylo.ru
Как клиент выбирает психолога за 15 секунд
Практикум
- Людмила Покотыло
Продюсер, маркетолог проектов для психологов-практиков.
Уже более 10 лет я выстраиваю проекты для помогающих практиков — психологов, коучей, терапевтов.
Мой фокус — ненавязчивое, но точное продвижение, которое не выжигает, а раскрывает.
Создаю клубы, продуктовые линейки, блоги, автоворонки и digital-среду, где эксперт говорит как будто с одним человеком, но его слышат сотни.
«Представьте, что вас уже выбрали»
Представьте: человек уже несколько дней читает ваш блог. Он пока ничего вам не написал. Но внутри у него уже складывается какое-то представление о том, какими могут быть отношения с вами как с психологом.
«Какими вы думаете, будут отношения со мной на терапии?»
«Какими вы думаете, будут отношения со мной на терапии?»
«Какую роль я занимаю в жизни клиента?»
Практика
- человек, рядом с которым можно перестать всё контролировать;
- человек, который помогает собраться;
- человек, которому можно показать слабость;
- человек, рядом с которым становится больше свободы;
- человек, который выдержит сложные чувства;
- человек, который поможет увидеть то, чего я сама не замечаю;
- человек, который даст опору;
- человек, рядом с которым можно наконец-то что-то изменить.
Какая из этих ролей больше всего похожа на ту, которую вы предлагаете клиенту?
А какую роль вы хотели бы занимать, но пока не уверены, что ваш образ её передаёт?
«Мой профес-сиональный избыток»
Практика
Что в вас как в человеке заметно в избытке?
ЗАПРЕЩЕНО использовать профессиональный ответы:
❌ «компетентность»
❌ «опыт»
❌ «эмпатия»
❌ «знания»
ЗАПРЕЩЕНО использовать профессиональный ответы:
❌ «компетентность»
❌ «опыт»
❌ «эмпатия»
❌ «знания»
Кому именно может не хватать этого качества настолько, чтобы ему захотелось быть рядом с человеком, у которого оно есть?
мой избыток → возможный дефицит клиента → причина притяжения.
«Разрешение прийти»
Практика
В вебинаре была идея: недостаточно быть подходящим специалистом. Клиенту ещё нужно почувствовать, что к вам можно приблизиться.
«Разрешение прийти»
Вопросы
- Что в вас может дать ему разрешение прийти?
- Что в вашем образе может это разрешение забрать?
- Что вы можете изменить не в себе, а в способе предъявления себя, чтобы человеку стало легче сделать первый шаг?
«Сходится ли конструкция?»
Финальная практика
«Представьте конкретного человека, который однажды может открыть ваш профиль».
Завершите четыре утверждения:
Он приходит ко мне, потому что хочет…
Во мне он может увидеть…
Рядом со мной он, вероятно, рассчитывает чувствовать…
Из моего образа он может сделать вывод, что я помогу ему…
А затем самый неприятный и поэтому полезный вопрос:
«Есть ли здесь что-нибудь, чего я на самом деле этому человеку дать не могу?»
И обратный:
«Есть ли во мне что-то важное для этого клиента, чего мой нынешний образ вообще не показывает?»
Завершите четыре утверждения:
Он приходит ко мне, потому что хочет…
Во мне он может увидеть…
Рядом со мной он, вероятно, рассчитывает чувствовать…
Из моего образа он может сделать вывод, что я помогу ему…
А затем самый неприятный и поэтому полезный вопрос:
«Есть ли здесь что-нибудь, чего я на самом деле этому человеку дать не могу?»
И обратный:
«Есть ли во мне что-то важное для этого клиента, чего мой нынешний образ вообще не показывает?»
Это проверка на соответствие образа реальному продукту.
Финальный эксперимент
Заполните пробелы в фразе:
«Человек может выбрать меня не только потому, что я психолог, который умеет _______________________________________________. Он может выбрать меня потому, что рядом со мной ему может стать возможно ________________________________________________.»
«Человек может выбрать меня не только потому, что я психолог, который умеет _______________________________________________. Он может выбрать меня потому, что рядом со мной ему может стать возможно ________________________________________________.»
Каким человеком я хочу стать?
«Решит ли этот специалист мою проблему?»
После первого визуального и эмоционального отбора человек продолжает смотреть и уже начинает оценивать: «Подходит ли мне этот специалист?»
И задается следующим вопросом: «А каким человеком я сам хочу стать?»
И задается следующим вопросом: «А каким человеком я сам хочу стать?»
Иногда мы выбираем не только того, кто нас поймёт
Клиент может искать в психологе определённый способ быть.
Что такое «вайб»
«Я хочу чувствовать себя примерно так».
Посмотрите на тех, кого выбираете вы
Что из их способа жить или способа быть вы хотели бы иметь у себя?
Клиент может покупать вашу терапию вместе с образом будущих отношений
«Как я буду чувствовать себя рядом с этим человеком?»
Клиент может покупать вашу терапию вместе с образом будущих отношений
«Как я буду чувствовать себя рядом с этим человеком?»
Неидеальность как профессиональный сигнал
Ошибка начинающего психолога: выглядеть максимально профессионально
Психолог старается убрать всё человеческое.
Получается:
И иногда результат оказывается парадоксальным:
человек настолько отшлифован, что за него совершенно не за что зацепиться.
Получается:
- образованный
- спокойный
- красивый
- правильный
- уверенный
- профессиональный
И иногда результат оказывается парадоксальным:
человек настолько отшлифован, что за него совершенно не за что зацепиться.
Кого вы приглашаете к себе своим внешним образом?
Главный вопрос: Какой человек посмотрит на вас и почувствует разрешение приблизиться?
И
Какие ваши особенности могут притягивать именно вашего клиента?
И
Какие ваши особенности могут притягивать именно вашего клиента?
Разрешите части людей пройти мимо
Вам не нужно становиться привлекательными для всех.
Фотография должна появляться не первой
Сначала позиционирование. Потом фотография
Не фотографируйтесь раньше, чем поймёте, кого вы показываете
Несколько уровней выбора
От «вижу» до «выбираю»
Я тебя заметил
↓
Ты мне понятен
↓
Ты мне подходишь
↓
Я могу тебе довериться
↓
Ты мне понятен
↓
Ты мне подходишь
↓
Я могу тебе довериться
Вы продаёте не только компетентность
Психолог продаёт не только компетентность
Он продаёт ещё и будущие отношения с собой.
Какую историю вы рассказываете своим образом?
«Какую историю обо мне человек считывает ещё до того, как начинает читать мой текст?»
«Что он предполагает о том, как ему будет рядом со мной?»
«Что он предполагает о том, как ему будет рядом со мной?»
Выбирают не лучшего
Выбирают психолога, с которым может сложиться нужный контакт.
ЗАДАНИЕ:
Посмотреть на собственный профиль глазами человека, который впервые вас видит.
Ответить себе:
И
Кому мой образ позволяет спокойно пройти мимо?
Ответить себе:
- Кого он здесь видит?
- Что он может почувствовать рядом со мной?
- Каким человеком ему может захотеться стать рядом со мной?
- Что в моём образе может дать ему повод подумать: «вот этому человеку я смогу рассказать то, что обычно никому не говорю»?
И
Кому мой образ позволяет спокойно пройти мимо?
Сначала позиционирование. Потом фотография
Не фотографируйтесь раньше, чем поймёте, кого вы показываете
Отметьте про себя, что из этого вам уже доступно:
- Я могу решить, как именно хочу проводить своё время, а не только выполнять то, что от меня ждут.
- Я могу пересмотреть свою работу, даже если пока не знаю, на что именно её заменить.
- Я могу изменить отношения с людьми, которые больше не дают мне того, что нужно.
- Я могу вернуть в жизнь то, на что когда-то не было времени: интерес, обучение, творчество, путешествия.
- Я могу захотеть большего дохода, не объясняя себе, зачем мне это «на самом деле».
- Я могу позволить себе отношения или образ жизни, которые раньше казались мне несвоевременными или невозможными.
- Я могу не знать весь маршрут заранее и всё равно сделать первый шаг.
- Я могу оставить часть прежней жизни, а другую часть построить заново.
Что из этого вы уже можете изменить, если перестанете ждать, пока появится идеальный момент, полная уверенность или готовый план?